원가관리 측면에서 가격 결정 판매 가격결정과 원가관리

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Chapter 11. 판매 가격결정과 원가관리
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원가관리 측면에서 가격 결정

메뉴개발을 추진함에 있어서 메뉴관리자가 고충 중의 하나가 설정된 예산과 제조원가에 제품단가를 맞추어야 한다는 것이다. 그러나 원가관리에 너무 집착하여 고객만족요인들을 무시하게 된다면 오히려 원가관리를 하지 않은 것보다 못하다는 것을 알아야 한다.

고기집의 대표적인 마케팅 사례로써 고기 4인분만 먹고 가시는 고객에게 테이블에 추가로 2인분을 서비스하였다면 이것은 원가관리 측면에서 상당한 손해를 보는 부분이다. 그러나 외식점포의 마케팅 차원에서는 결코 손해보는 일이 아니다.

왜냐하면 이 단골고객은 다음 번에 추가로 방문을 하여 지난 번의 손해를 보상하여 줄 수도 있다는 것이다. 이러한 역 발상적인 원가관리와 마케팅의 사례는 다음의 예를 통하여 더욱 그 효과가 증명이 된다.

2만원 매출을 일으킨 고객에게 다음에 오시면 할인을 해드리겠다고 1만원 할인권 지급하고, 4만원이 매출을 올린 고객에게 2만원의 할인권을 지급하였다고 하면 우선 보기에는 50%의 할인을 한 것 같지만 실상은 그렇지 않다. 즉 다음에 올 때 사용할 수 있는 할인권이기 때문에 50%의 할인이 아니라 실제로는 25%이기 때문이다.

이렇게 살펴볼 때 고기집의 식자재 원가가 25%를 넘지 않기 때문에 75%의 이익범위에서 25%를 할인하여 주어도 경영상의 문제가 발생하지 않는다. 그런데 이 할인권을 젊은층과 단체손님을 많이 데려오는 고객에게 사용한다면 실질 할인율은 18% 정도까지 떨어진다는 체감효과가 증명되고 있다.

이러한 고기집의 경쟁력과 영업력은 고기를 많이 퍼 주어서 망한 것이 아니라 많이 못 퍼주어서 망했다고 보아야 한다는 것이다. 정확한 원가파악을 위해서는 다음과 같은 양식들을 이용한 경영판단에 도움이 되도록 하여야 한다.

★ 메뉴원가 사전 계산표

▪ 구분 : 판매 메뉴를 적는다

▪ 판매 : 판매된 메뉴금액의 총액을 적도록 한다

▪ 식자재 원가 : 메뉴의 순수 식자재 측면의 원가를 적는다

▪ 인건비 : 주방장 및 종업원 인건비를 판매그룻 수에 준하여 인건비를 나누어 배분한다

▪ 기타 경비 : 전기 수도비, 기타 공과금을 총 판매 수와 비교하여 적정하게 배분하여 나눈다. 메뉴원가 사전 계산을 할 때 참고로 할 수 있는 식자재 원가 관리카드는 다음과 같다.

★ 식자재 원가 관리카드

▪ 품명 명세 : 식자재 원료의 크기 및 무게에 대한 명세를 적도록 한다

▪ 개체의 크기 : 식자개 개체(단위)이 크기를 적도록 한다

▪ 서빙시의 크기 : 서빙시 절단하는 크기를 적도록 한다

▪ 단위당 서빙수 : 절단된 개체수를 서빙에 투입되는 개수만큼 적는다

▪ 서빙 단위가격 : 식자재 비용이 메뉴 단일 가격에 포함되는 금액을 적도록 한다

외식업체에서 원가를 관리하면서 의외로 소홀히 하는 부분이 전기 가스사용량이다. 통상 업소에서 실제로 사용하는 양만큼 전기 가스비료 요금을 지불하면 된다고 생각하지만 눈에 보이지 않은 비용의 관리측면과 제조공정을 효율적인 개선을 위하여 지속적으로 관리하여야 한다. 이러한 전기 가스사용량을 손쉽게 사용할 수 있고 직원들의 관심을 가질 수 있도록 하는 양식은 다음과 같다.

★ 전기 가스사용량 체크표

▪ 미터 : 당일 점검한 계량기의 수치를 적도록 한다

▪ 오늘 사용량 : 미터에 나타난 수치를 기존에 파악한 누계에서 빼면 당일 사용량, 즉 오늘 사용량이 된다.

▪ 누계 : 한 주간 동안의 사용을 파악하기 위하여 매주 초부터 누적적으로 계량기 미터의 숫자를 계속 적는다

외식업소의 잡비용 지출항목 중에서 식기파손과 식기의 분실로 인한 비용이 손실이 있다. 이러한 식기의 분실과 파손으로 인하여 생기는 비용 손실을 넘어서, 간혹 특별한 용도와 디자인의 식기만을 구하지 못하여 애를 먹는 경우가 많다.

★ 식기류 재고 및 비용소모비

▪ 금월파손 분실수 : (전월 재고 수량 +금월 구매수량) - 금월 재고 수량

▪ 금월파손 분실액 : 금월 파손 분실수 X 식기 단가

위의 메뉴원가 사전계산표에 준하여 식자에의 원가, 전기 가스 사용비용, 식기류재고 및 소모비용으로 말미암은 메뉴원가의 상승요인과 구성요인을 알아낸다. 비용지출을 분석한 결과를 토대로 하여 메뉴원가를 최종 계산하여 품목당 이익을 알아내고, 전체 판매된 그릇 수를 계산하여 품목당 총 이익을 파악하도록 한다.

★ 메뉴원가 최종 계산표

▪ 품목 : 판매 메뉴를 적는다

▪ 판매 수량 : 판매된 메뉴의 수량을 적도록 한다

▪ 판매가 : 메뉴의 판매 금액을 적도록 한다

▪ 식자재 원가 : 메뉴의 순수 식자재 측면의 원가를 적는다

▪ 총 원가 : 주방장 및 종업원 인건비와 제세공과금을 포함한 기타 경비를 메뉴의 총 판매 수와 해당 품목의 메뉴의 판매 그릇과 비교하여 적정하게 배분하여 나눈다

▪ 품목당 이익 : 메뉴 품목당 단위 이익을 뜻한다

▪ 품목당 총이익 : 해당 메뉴품목을 전체를 판매한 총이익을 적도록 한다

메뉴평가 점수 계산표는 미국 플로리다 주립대학의 허스트 교수가 개발하였기 때문에 허스트의 메뉴 평가법 (Hurst Method of Menu Scoring)이라고 한다. 이 계산법은 경영자가 메뉴변화에 영향을 주었던 것을 실제 고객들이 어떻게 반영하였는가를 알기 위하여 사용하는 방법으로써 몇 가지 경리관련 자료만 알면 손쉽게 판단할 수 있으므로 사용 편의성이 높다.

메뉴평가 점수 계산 양식에 의하여 계산한 결과를 분석하는 방법은 메뉴 평가 점수가 높을수록 메뉴의 타산성이 높아지며, 반대로 객단가 낮거나 오히려 객단가가 높아도 이익기여도가 낮으면 메뉴 평가 점수는 낮게 나온다. 이러한 수치를 토대로 하여 메뉴관리자는 메뉴의 타산성과 이익 공헌도를 지속적으로 개선시켜 나가야 한다.

★ 메뉴평가 점수 계산표

▪ 일정기간동안의 평가기간을 정하도록 한다

▪ 품목별 업소에서 판매한 총 수량을 파악한다

▪ 품목별 매출액과 식자재 원가를 구한다

▪ 객단가를 계산한다 (해당 품목의 총매출액 ÷ 해당 품목의 총 판매수량)

▪ 매출이익(해당 품목의 총 매출액 - 해당품목의 총 식자재 원가)과 매출이익율을 구한다( 매출이익 ÷ 선별품목의 총매출액)

▪ 메뉴의 품목 평균 수익을 정한다 (객단가 x 총 수익률)

▪ 해당 품목의 판매율을 계산 한다 (해당 품목의 총판매수 ÷ 업소 총메뉴 품목 판매수)

▪ 마지막 메뉴 스코어를 산출한다 (품목 평균수익 x 선별 메뉴품목 판매율)

업소에 내방하는 고객의 객단가를 평가함으로써 주변 상권 인구와 내점 고객들의 소비수준을 객관적인 기준으로 평가하여 이를 메뉴계획 수립시에 참고자료로 활용할 수 있다.

★ 객단가 체크

▪ 객수 : 내방한 고객의 그룹단위의 전체 숫자를 적는다

▪ 매출액: 내방한 고객이 지불한 매출 금액의 총액을 적는다

▪ 객단가: 매출액 ÷ 객수

★ 부문별 매출

▪ 부문명 : 외식업소내에서 매장별 또는 음식료 부문별로 파트를 구분하여 품명을 적는다

▪ 매출액 : 해당 부문별의 판매금액을 적는다

▪ 구성비 : 총 매출액 대비하여 해당 부문의 매출의 구성비를 적는다

이상과 같이 원가분석을 위한 전기 수도세, 식자재 원가분석 등 기초자료를 조사 한 결과 를 토대로 하여 외식경영자는 외식업소의 전체적인 경영판단을 할 수 있어야 한다. 이 손익분석을 작성할 때는 경영이익을 매출이익, 영업이익, 경상이익, 단기 순손익 등으로 구분 할 수 있어야 한다. 다음의 손익분석표는 아래와 같은 경영상황일 때 나타나는 결과치이다.

▪ 매출액 : 1,100만원으로 추정한다

▪ 매출원가 : 330만원으로 추정한다

▪ 판매관리비 : 666만원으로 추정한다

▪ 영업외 수익과 비용: 13만원으로 추정한다

▪ 당기 순손익 : 계산 순서대로 하면 104만원 당기순이익 발생함

★ 손익 계산서 (I/S)