와인 구매스타일

럭셔리의 상품은 중세를 넘어선 서유럽의 역사와 깊은 관련을 맺고 있다. 커피, 차, 설탕, 술은 분명히 구대륙에서 출발한 것이다. 이에 비해 초코렛, 담배와 같은 것은 신대륙에 그 뿌리를 두고 있다.

그러나 술을 제외하면 대부분의 기호식품은 비유럽지역에서 생겨났다. 이것은 신대륙의 발견과 함께 시작된 상업의 시대라 불리는 르네상스시기에 서유럽으로 들어와서 귀족들이나 상인들 사이에서 유명해지기 시작하였다.

사치품(a luxury)으로 불리게 된 배경이 바로 여기에 있다. 브랜드는 소비자들의 구매를 유도하기 위해 다양 한 제품을 출시하고 개발하지만, 브랜드의 판매 성과는 대부분 인기 제품에 집중된다(Pareto, 1964).

세계에서 가장 비싼 와인을 이야기 할 때는 프랑스 부르고뉴의 로마네 꽁티(Romanee-conti)를 말할 수 있다. 한 병의 로마네 꽁띠를 팔기위에 11병의 다른 와인으로 채운다. 이렇게 12병을 세트로 판매한다.

매년 12병으로 구성 하지는 않으며 가령 작황이 좋지 않은 경우 6병의 세트 또는 10병으로 세트 구성하여 시장에 판매한다. 이때 모든 세트에서 1병의 로마네 꽁티(Romanee-conti)를 포함 한다.

판매고객 층은 이미 확보된 세계 여러 나라의 재력가 혹은 대기업에서 선 구매 형태로 이루어진다. 인기 제품에 대한 선호는 대중적으로 인정받는 제품을 구매 함으로써 사회적 규범과 지위에 동조하려는 욕구로부터 기인한다 (Schaefers, 2014).

럭셔리 브랜드는 대표적인 사치재이자 경험재로서, 사회적 동조 욕구가 중요하게 반영된다. 소비자들은 럭셔리 브랜드의 제품을 소비하면서 자아를 표현하고, 사회적인 지위를 확인한다(Claiborne & Sirgy, 2015; Kastanakis & Balabanis, 2012; Sirgy, 1985).

럭셔리 브랜드의 목표 고객들은 일반적으로 브랜드가 제시하는 사회적인 이미지와 가치에 동조하여 자기 자신을 표현하고자 하는 욕구가 강하다 (Kastanakis & Balabanis, 2012; Schaefers, 2014).

특히, O’cass & McEwen (2004)에 따르면 이러한 지위의 소비에 있어서 남성과 여성 고객들은 차이가 없다고 보았다.

럭셔리 상품에 대한 시장수요가 급증하는 이유는 인터넷의 발달과 해외 여행의 증가로 럭셔리 상품에 대한 정보를 보다 쉽게 접하게 되었고, 소비자의 구매패턴이 고급화 되었다고 볼 수 있다.

소비자들은 상품의 구매에 있어 상품을 구매하기보다 사회적, 상징적 의미를 함께 구매하고 있으며(박미령, 2006), 럭셔리 브랜드가 이러한 소비자들의 구매 욕구를 충족시켜주고 있다.

또한, 럭셔리 상품의 소비자들은 제품의 품질과 명성, 독특한 서비스를 요구하는 차별화된 소비패턴을 가지고 있다.

또한, 20%의 부자가 전체 제품소비량의 80%를 소비한다는 파레토의 법칙(Koch, 2008)에 따라, 고 소득층과 상류층은 기업에게 매우 매력적인 소비 집단이며, 이들이 럭셔리 상품을 판매하고 있기 때문에 지속적인 수익 창출을 위해서는 타 상품의 제품보다 더욱 높은 고객만족과 충성도를 증가시킨다.

전통적인 럭셔리 상품은 특정상품의 사용으로 소유자가 위신을 얻게 되는 상품으로써, 이러한 상품은 까르띠에 시계나 에르메스 핸드백 등과 같이 고가이며 상류계층의 취양을 가진 상품이다(김정현·김자경, 2004).

품질과 디자인 등의 내재적 단서가 고가격으로 나타나며, 고소득을 올리는 극소수의 상류층 소비자가 구입하는, 샤넬, 에르메스, 루이비통, 구찌 등의 상품이 포함 된다.