CEO 정병두

산머루농원영농조합법인은 지난 1979년 서충원 대표의 부친인 서우석씨가 파주시 적성면 일대에 머루재배를 시작하면서 태동했다. 1980년에는 산머루 재배기술을 확립했고 1990년에는 인근 농가에 재배기술보급하는 등 생산기반을 갖추고 1995년 5월 1일 산머루 가공공장을 설립하면서 산머루농원영농조합법인으로 등록했다.

산머루농원영농조합법인은 48개 농가와 계약재배 물량은 전량 수매를 원칙으로 한다. 판매를 하지 못해 생산물량이 창고에 쌓이는 한이 있어도 계약한 물량은 전량 수매해 농가들이 안정적으로 생산할 수 있도록 배려한다.

농가와 계약재배방식으로 생산기반을 갖추고 지난 1997년 9월 머루주와 머루즙 첫 제품을 출시하면서 본격적인 마케팅에 돌입했다. 산머루 가공공장에서는 연간 4 00톤 정도의 머루주와 머루즙을 생산해 연간 15억원의 매출을 올리고 있다.

하지만 산머루농원영농조합법인은 10여년 동안 가족과 친척중심으로 현실에 안주하는 경영방식이 이어지면서 매출은 늘지 않고 인건비와 건물유지비 등 고정비용만 지속적으로 늘어나면서 심각한 경영위기를 맞게 된다.

이에 따라 2010년 전 직원 해고 후 능력있는 직원들을 유임시키고 2년간 전문경영인 영입을 통한 경영쇄신을 한데 이어 2012년 현 서충원대표를 취임시켜 새로운 변화와 쇄신을 모색했다.

산머루농원영농조합법인은 소비자가 만족하지 못하는 상품은 시장에서 버려진다는 점을 너무나 잘 알고 있다. 따라서 소비자들이 선호하는 제품생산과 마케팅에 효과적으로 대응하고 있다. 산머루농원영농조합법인은 산머루의 특성과 건강상의 우수함 점을 적극 홍보한다.

산머루는 안토시아닌, 플라보노이드와 유기산류 등이 풍부해 항암작용과 항알러지 효과가 우수할 뿐 아니라 혈관이완작용 등의 생리 활성기능이 우수한 식품이다.

서충원 대표는 “우수한 산머루 가공제품들은 결국 원재료인 산머루나무 관리와 재배기술의 우수성에 따라 좌우된다”고 설명하고 “산머루 묘목을 전국적으로 확산 공급하고 재배기술과 효과적인 관리방법을 지도하는 등 산머루 재배기술만큼은 전국에서 가장 뛰어나다”고 자부한다.

실제 산머루농원영농조합법인이 생산한 제품은 제1회 대한민국전통술 축제 명주, 장인선정에 이어 한국농업과학기술상수상, 은탑산업훈장, 경기도 전통주 품평회 입상에 이어 지난 2010년에는 대한민국 우리술품평회 과실주부분 대상을 수상하는 등 전문가들로부터 객관적인 품질의 우수성을 인정받고 있다.

이러한 묘목단계부터 철저한 품질관리와 이를 통해 생산된 고품질 산머루를 원료로 만들어진 산머루주와 산머루즙은 고품질 상품으로 소비자들로부터 큰 인기를 끌고 있다.

서충원 대표는 2012년 취임하면서 매출 답보상태를 극복하기 위한 방법이 무엇인지 이를 찾기위한 심각한 고민에 빠졌다. 밀려오는 수입와인에 대응해 국산 머루주가 이길 수 있는 방법은 결국 품질경쟁력 확보와 가격, 구매욕구를 자극하는 마케팅이 중요한 요소가 된다고 보고 다양한 방안을 연구했다.

우선 국내 마케팅을 넘어 해외 마케팅으로 눈을 돌려 중국, 대만, 홍콩, 태국 등 한류 붐을 타고 우리나라를 방문하는 동남아 관광객 유치에 초점을 맞추고 현지 여행사를 찾아 설득에 나섰다.

거의 1년 동안 중국과 동남아 현지 여행사 50여 곳을 찾아다니며 산머루농원영농조합법인의 특징과 우수성을 설명하면서 관광코스로 찾아줄 것을 설명하고 이해시키기에 주력했다.

그러한 노력의 결과 2013년 10월 첫 외국인 관광객 300명의 방문을 시작으로 11월 800명, 12월 1,500명으로 급속히 늘어나기 시작해 2014년 성수기인 6월~9월에는 월 평균 5,000~6,000여명이 산머루농원영농조합법인을 다녀갔다.

이러한 노력의 결과 연간 15억원의 매출달성과 12명의 인력고용, 인근 48개 계약농가들의 안정적인 수익보장 등 생산부터 판매까지 다양한 경제적 효과를 만들어 내고 있다.

산머루농원영농조합법인은 2014년 연간 6만명의 외국인 관광객들이 찾아오면서 체험비 수입증가뿐 아니라 체험 후 구매하는 머루주와 어루즙의 판매량도 크게 늘어 올해는 연간 10만명이 찾을 것으로 예상하고 있다.

총 판매량가운데 60%는 체험판매장에서 매출을 올리고 있고 나머지 40%는 국내 대형할인점과 전국 50여개 민속주 대리점, 유기농, 친환경제품 전문판매점, 관공서 등에 납품된다.

또한 산머루농원영농조합법인은 체험객들이 보다 다양한 방법으로 산머루를 접할 수 있도록 7가지 체험코스를 만들어 운영하고 있는데 가족단위 체험을 늘리고 보다 재미있게 꾸민다는 계획이다.

특히 농촌진흥청의 지원을 받아 세련된 디자인 감각을 살린 체험실을 설립하면서 체험객들의 재방문율이 20%이상 늘어나는 등 체험실의 우수한 인테리어도 매출증가에 한몫을 하고 있다.

앞으로는 체험판매 외에 일반 판매량 확대에 주력해 안정적인 판로를 유지하고 제품을 포장을 다양화해 외국관광객들이 액체나 유리병 포장 상품을 보다 쉽게 가져갈 수 있도록 한다는 것. 또 산머루에 눈 건강에 좋은 안토시아닌 성분이 많은 점에 착안해 제약회사와 MOU를 맺고 눈 보조영양제 상품도 출시하는 등 상품의 부가가치를 보다 높인다는 계획이다.

♣ 산머루농원 영농조합법인의 성공 Point

□ 고품질 상품으로 시장을 개척

○ 생산원료는 묘목단계부터 전문적인 재배기술로 철저히 관리한다.

○ 차별화된 맛과 품질로 소비자들의 선택을 받는다.

□ 계약재배농가와 협력 공생관계유지

○ 생산량은 100%수매해 계약농가 수익을 보장한다.

○ 전문적인 재배관리기술을 지도·관리한다.

□ 새로운 경영과 마케팅 변화 시도

○ 국내 관광객 뿐만 아닌 외국관광객을 유치한다.

○ 가족중심의 경영이 아닌 능력중심의 경영시스템으로 전환한다.

□ 수출을 통한 세계적 상품으로 도약

○ 일본, 싱가폴, 미국, 홍콩 등에 수출해 세계화된 상품으로 이미지를 제고한다.

○ 국제 시장에서 주목받으면서 새로운 국제 소비시장을 개척한다.

♣ 산머루농원 영농조합법인의 6차산업화 경제효과

□ 1차산업

○ 인근 48개 계약재배 농가와 산머루 계약재배

○ 연간 3~4억원의 수매비용 지급으로 48개 농가 소득안정

○ 농가당 연간 평균 830여만원 수익

□ 2차산업

○ 머루주·머루즙 가공 생산시설 공장 1,188㎡, 지하와인 숙성고 터널 594㎡ 제품창고 597㎡, 전시장 115㎡ 규모 시설

○ 연간 400톤 규모로 머루주와 머루즙 등 머루관련 제품 생산

○ 고용노동인력 12명을 채용해 지역경제발전에 기여

○ 일반 유통업체로 6억원대 매출

□ 3차산업

○ 미국, 일본, 싱가폴, 홍콩 등에 해외 수출과 더불어 민속주대리점, 유기농전문매장, 관공서, 우체국 쇼핑 등을 통해 안정적 국내 판로확보

○ 다양한 체험프로그램 운영을 통해 도시민과 외국 관광객 유치로 수익향상

○ 체험프로그램을 통한 구매가 전체 매출의 60%, 일반유통 40%를 차지하는 등

□ 3차산업 효과증대

○ 체험관광과 연계해 9억원대 매출